2017-11-22
幸运飞艇计划【销售课堂】如何给店员培训销售

  首先,培训产品知识,一定要深入讲解,绝不能停于表面。举个例子,有一次,我去一个商场培训,说到UC浏览器,我告诉店员,这是一个可以省流量的浏览器,我还没有讲完,就听下面一个声音说:“每个厂家来了都这么说,都是骗人的,我就用,根本就不省。”说真的,讲某个卖点的时候,遇到店员反驳是很正常的,但说培训师讲的是骗人的,我还是第一次遇到。虽然当时觉得心里有点不乐意,但还是耐住性子问他们,知不知道UC浏览器怎么设置才省流量,当时居然没有人会操作这个功能。这让我觉得很吃惊,因为培训之前,业务告诉过我,这个商场的店员经常接受厂家的培训,昨天还刚刚听完***厂家的课,店员懂的很多,产品知识不用细讲,多讲销售技巧,要不然就不好安排下次培训等等。但我遇到的却是她们只知道有有个功能,但不知道怎么使用,问店员这个功能怎么给顾客讲解,答曰:基本上不讲,讲也是简单的说说。是啊,不知道这个功能怎么用,当然是能不讲则不讲了,顾客都有问为什么的习惯,告诉人家有这个功能,却又不能演示给顾客看,不是个自己找麻烦嘛。其实,这也不能怪店员,培训师讲课的时候,只告诉他们,幸运飞艇这个功能有什么好处,没有深入的讲解具体的内容,店员不会使用或者质疑厂家培训师骗她们,也是可以理解的。如果,培训师在讲课的时候,告诉店员“UC浏览器是一个可以省流量的浏览器,因为,用UC浏览器打开网页之前,可以先对网页显示的图片进行设置……”深入讲解,让店员明白功能的原理,她们才有可能在培训结束之后,对这个卖点进行操作、验证,才会在实际销售的过程中运用。

  说到培训,确实是销售技巧比产品知识更受店员们欢迎,但我也一直认为没有单独的销售技巧,销售技巧一定是和企业文化、产品知识融合在一起的,只有很好的融合运用,才能让销售技巧发挥最大的作用。那么,怎么培训产品知识,才能让店员更好的接收呢?我认为:

  ,店员都很喜欢听,但一讲到产品知识,店员就不喜欢听了,问我有没有方法,在讲解产品知识的时候,活跃下气氛。这让我想起了以前在带新人导购的时候,他们经常问我的,在整个销售过程中,产品知识重要,还是销售技巧重要。对于这两者的关系,我个人一直是这样认为的,产品知识是销售的基础,没有产品知识的铺垫,就算懂再多的技巧也没有用;而销售技巧,是在熟练的掌握了产品知识之后,导购自身能力的提升。

  最后,要挖掘店员熟悉的场景,对销售话术进行演练。刚才已经说过,销售话术是培训内容中最重要的一部分,让店员记住销售话术,才能在销售的过程中,给顾客熟练的讲解,同时配合功能演示,才能达到销售的目的。但怎么才能让店员记住销售话术呢?让店员去背吗?这是不现实的,培训讲师又不是人家的领导,是没有资格要求人家的。就算是自己厂家的导购人员,都是成年人了,让她们死记硬背这些东西,也是很困难的,很费力的。但是,如果能够让店员回到他们熟悉的销售场景中去,对销售话术进行演练,记住这些销售话术,就比较容易一些。,培训师在讲课的时候,和店员互动,扮演顾客和店员模拟销售的场景,是非常有必要的。我们还是来说UC浏览器,如果培训师问店员:“大家觉得,如果有一款手机,在用它浏览网页的时候,可以节省流量,这个卖点对顾客来说,有用吗?”这样问题的答案无非就是喜欢上网就有用,不喜欢上网就没有用。但不喜欢上网,就不讲这个功能好,这本来就是一个针对喜欢上网的顾客的卖点。那现在就只针对喜欢上网的讲好了。既然是一个有用的卖点,那在给顾客讲解的时候,告诉顾客“你以前用手机上网,可能需要**块钱的流量费,但你用这款手机,仅需要**块钱的流浪费,就可以了。因为……”同时演示给顾客看,为什么会省流量。这样的培训,就是让店员回到了她们熟悉的场景,让她们练习和记忆销售话术,就会变得相对容易些。当然,销售话术也不要内容太多,太复杂,能用最简单的语言给顾客讲清楚最好。

  其实,产品知识的培训并不难,关键就是能不能让店员觉得培训师讲的内容,对她们的工作是不是有所帮助,只要她们觉得有用,还是很认真学习的。

  其次,讲师在培训的时候可以按照卖点描述-演示操作步骤-演示销售话术的顺序给店员培训。我们还是以UC浏览器为例。 在讲课的时候,可以先告诉店员,这是一款什么样的浏览器,和以前的WAP浏览器相比,有什么区别,在手机上,用它浏览网页,能给使用者带来什么好处等等,要把卖点详细的描述给店员。描述之后,就要演示卖点如何操作,因为这样,才能让店员在培训结束之后,主动去熟悉这个卖点。如果在讲课的时候,讲师能够带领店员一步一步的操作,效果会更好。店员在熟练的掌握了演示步骤,才能在销售的过程中给顾客演示,让顾客达到“眼见为实”的效果。当然,仅仅做这些还是不够的,讲师还要把这个卖点的销售话术告诉店员。千万不要指望着店员自己去总结销售话术,他们接触太多的品牌,太多的手机,不可能专为某个品牌的某个型号,总结销售话术的。所以,关于这个卖点怎么给顾客讲才能打动顾客的销售话术,是整个培训内容的重点。但往往有的时候,有的培训讲师却不愿意告诉店员怎么讲,原因有很多种,但如果培训讲师觉得这个卖点我的产品有,别的品牌的产品也有,就不愿意给店员讲或者就认为别的品牌会讲,不用再讲了,这样的理由就是错误的。